Фейковые тендеры и непонятные ТЗ — разбираем мифы вместе с digital-агентствами

0 2


                    Фейковые тендеры и непонятные ТЗ — разбираем мифы вместе с digital-агентствами

4.5K показов 440 открытий 5 репостов

В тендерах всё куплено, слишком много конкурентов и непонятных заказов — такие стереотипы мы в Workspace слышим часто. Пообщались с агентствами, которые регулярно получают заказы с тендерной площадки, чтобы узнать их мнения.

Привет! Меня зовут Анна, я менеджер проекта Workspace и координатор премии Workspace Digital Awards. Мы помогаем клиентам и исполнителям услуг в сфере рекламы и digital находить друг друга через тендеры и другие инструменты. В статье расскажу, почему вокруг тендеров столько мифов, поделюсь пятью самыми популярными и помогу посмотреть на них под другим углом с помощью реальных кейсов агентств.

Миф 1. В тендерах много конкурентов

На тендерных площадках сложно получить заказ среди большого количества желающих

На Workspace конкурентов действительно много: на площадке зарегистрировано больше 18 тысяч компаний, а в самой популярной категории, разработке сайтов, почти 17 тысяч агентств. Иногда даже организаторы тендеров отмечают слишком большое количество откликов. При этом во время просмотра заявок оказывается, что по-настоящему качественных мало. В хорошем отклике заказчику важно увидеть не шаблонный ответ, а то, как агентство погрузилось в задачу, изучило детали и предложило релевантное решение.

Правда: если считать конкурентами всех участников, получится впечатляющее количество. Но если выбирать только реальных соперников, которые изучают задачу и готовят индивидуальное предложение для каждого заказчика, число будет заметно меньше.

Например, так сделали ребята из агентства Valverde — они предложили новую концепцию блога для сантехнической компании, получили свободу действий и создали уникального персонажа, который очаровал публику и до сих пор приносит классные результаты. Мы рассказывали об этом раньше, в статье о блоге «Делай как Батя».

Миф 2. В тендерах мало денег

Мелкие заказы часто неинтересны агентствам, а крупные заказы приходится ждать месяцами

Для начала стоит отметить, что суммы заказов на разных площадках отличаются. Например, в гостендерах и заказах компаний из числа топ-400 Forbes фигурируют заявки на десятки миллионов. Как правило, заказчики таких проектов выбирают подрядчиков по своим каналам и по собственным правилам или регламентам, что вызывает множество бюрократических сложностей.

Тендеры на Workspace обычно на меньшие суммы. Например, средний бюджет проекта по разработке сайта — 200–800 тысяч рублей, но бывают и крупные заказы до нескольких миллионов. При этом у нас есть прозрачная схема создания тендера и откликов, поэтому технических и бюрократических сложностей минимум и агентства получают такие заказы.

Другой похожий миф про деньги: заказчики стремятся сделать проект по минимальной стоимости, часто не оценивая реально, сколько он может стоить.

Здесь мы рекомендуем определить для себя ценовую категорию и участвовать в ней. Но если всё-таки очень хочется поучаствовать в интересном тендере с очевидно низким бюджетом, попробуйте — напишите аргументированно клиенту, почему стоит выделить больше средств.

«За последний год у нас было два примера, когда мы выигрывали тендер на Workspace и сразу же увеличили бюджет на продвижение. Один тендер был от застройщика домов в Кыргызстане, который пришел к нам за контекстной рекламой, а в итоге мы им запустили еще и таргет. Со вторым клиентом мы несколько раз пересекались на мелких работах — и вот снова выиграли свежий тендер и сразу увеличили бюджет. Мы показали реальную стоимость проектов, предложили сопутствующие услуги и рекламное сопровождение на длительный срок», — говорит Александр, CEO digital-агентства Panda Ads.

Правда: тендеры отличаются по уровню и масштабу. Если вы ищете заказы на Workspace и видите нереалистично низкие бюджеты, при отклике объясните клиенту, почему за текущую сумму невозможно качественно реализовать проект. Заказчик может понять, как именно будет выполнен заказ, и пересмотреть бюджет со своей стороны.

Миф 3. Заказчики сами не знают, чего хотят

Компании не прописывают все детали в техническом задании, поэтому исполнителям приходится самостоятельно разбираться и уточнять тонкости

Иногда действительно создается впечатление, что заказчики просто придумали проект для тендера или попросили нейросеть сгенерировать текст. Проблема даже не в неконкретном проекте, а в неправильно заполненной заявке — она может быть написана так, что сотрудникам Workspace нужно дополнительно разбираться на этапе модерации.

Кроме того, иногда тендеры публикуют секретари, которые не погружены в задачу и не могут грамотно ответить на вопросы. Либо сам клиент имеет поверхностное представление о digital-услугах. Так появляются публикации тендеров «в общих чертах». Агентства не могут корректно подготовить КП из-за нехватки подробностей, какие конкретно работы нужны клиенту.

Вот реальный случай из работы агентства Advance-media: команда работала над интернет-магазином более чем с 20 тысячами товаров и в начале проекта запланировала возможность подключить 1C для автоматического заполнения карточек товаров. Когда со стороны агентства сайт был готов, выяснилось, что в систему заказчика внесена не вся информация для карточек. Команде пришлось парсить недостающую информацию с 10 разных сайтов поставщиков, ждать, пока доработают 1С и внесут туда недостающую информацию. Это сильно затянуло сроки сдачи проекта и увеличило его себестоимость.

«Теперь, нередко еще до заключения договора, мы делаем пробную выгрузку из учетной системы заказчика на пустой сайт и даем рекомендации по доработке еще на начальной стадии проекта. Это позволяет сократить сроки сдачи сайта и внести определенность в роадмап проекта», — отмечает Владимир, CEO Advance-media.

Специалисты из Panda Ads также отмечают, что полезно после ответа на запрос связаться с заказчиком и уточнить все детали, так как иногда даже при идеально составленном ТЗ может выясниться, что клиенту нужно что-то другое.

Правда: непонятные заявки бывают, и мы со стороны Workspace делаем всё, чтобы они нашли своих исполнителей, например корректируем тексты, связываемся с заказчиками и уточняем детали. Советуем и агентствам выяснять все тонкости на этапе работы над откликом или выбирать задачи с подробным и понятным ТЗ, их больше.

Миф 4. Победить можно только по знакомству или за взятку

Чтобы выиграть тендер, нужно найти знакомых со стороны заказчика или подкупить бренд

Это самый неправдивый миф, и кейсы агентств — участников Workspace это подтверждают. На самом деле заказчики смотрят на разные факторы и не всегда можно понять, что в приоритете: портфолио, кейсы, первый звонок или взаимодействие. Сотрудники Advance-media подтверждают, что можно выиграть тендер, просто поймав мэтч с заказчиком, но важнее качественно готовиться к созвонам и обсуждениям, тщательно составлять портфолио агентства.

«Нередко решающую роль играет то, как прошла подготовка к первому звонку: насколько тщательно было проработано описание тендера, техническое задание, какие вопросы задаешь заказчику. А иногда просто возникает „химия‟ между разработчиком и заказчиком. Тоже немаловажный фактор, так как нередко заказчик получает несколько десятков коммерческих предложений примерно одной стоимости и ему надо сделать выбор одного среди равных», — отмечает Владимир, CEO Advance-media.

Правда: по нашему опыту есть три ключевых фактора, которые влияют на победу в тендере:

  • Заполнение карточки агентства. Необходимо, чтобы на странице были размещены кейсы и новости, указаны сотрудники и добавлены отзывы. Карточка помогает показать социальное подтверждение экспертности агентства.
  • Индивидуальный подход к отклику на тендер. В КП стоит указывать не только информацию о том, как именно будет выполнен проект, но и преимущества от обращения в конкретное агентство. На практике лишь немногие добавляют это.
  • Цена. Для многих заказчиков стоимость остается наиболее важным критерием, несмотря на то, что такая экономия затем может повлечь за собой дополнительные расходы.

Миф 5. Большинство тендеров фейковые

На тендерных площадках размещено множество заказов от несуществующих компаний или агентств, которые под прикрытием хотят пообщаться с исполнителями и почерпнуть полезные фишки

Такое бывает, и здесь может быть несколько исходов: во-первых, реально фейковые тендеры, за которыми стоят конкуренты, чтобы узнать, какой у вас подход к заказчикам, и забрать себе пару приемчиков. О том, как их определить, мы узнавали в интервью с дизайн-студией «Магвай».

Во-вторых, нередко крупные клиенты представляются ноунейм-компаниями, чтобы найти надежных подрядчиков, для которых качество работы важнее громкого имени клиента. Такие заказы могут привести к долгосрочному сотрудничеству, выгодному обеим сторонам.

Правда: фейковые тендеры действительно встречаются, но их не большинство — в Workspace мы следим за качеством заявок на этапе модерации. При этом важно понимать, что «фейковость» может быть разной: иногда нет ни реальной компании, ни заказа, но периодически крупные бренды просто не афишируют название, скрываясь за маркой несуществующей компании.

Поэтому важнее проверять само задание и напрямую общаться с клиентом, чем отсеивать тендер из-за неизвестности бренда.

А также стоит обращать внимание на информацию, указанную в карточке тендера. Например, если он создан с корпоративного ящика, то внизу появляется соответствующая отметка. Также там, где возможно, добавляется другая отметка (видна только залогиненным агентствам) — об обороте компании и количестве сотрудников.

Правда о тендерах

Все сомнения, описанные выше, действительно имеют место и могут кого-то остановить при принятии решения об участии в тендерах. Но чаще всего это выдумка или недостаток информации со стороны агентств.

А вот три правдивых тезиса, с которыми можно столкнуться при участии в тендерах:

  • Немиф 1. Сложно оценить конверсию в победу. Ребята из студии «Магвай» отмечают, что количество тендеров в личном кабинете не всегда напрямую коррелирует с количеством новых клиентов. В некоторых заявках вы инициируете контакт, но не работаете дальше из-за недопонимания с заказчиком, где-то приглашают участвовать не по вашему направлению работы, а часть заявок вообще остается без ответа клиентов. В итоге тендеров, над которыми вы действительно работали и в которых взяли победу, значительно меньше. При этом иногда клиенты видят вас среди участников, но приходят с заказом уже напрямую, поэтому это работа стратегического плана.
  • Немиф 2. В некоторых категориях мало тендеров. Действительно, больше половины всех тендеров приходится на категорию «Разработка сайтов», в некоторых других категориях заявок может быть всего несколько штук в месяц.
  • Немиф 3. На хорошие тендеры много желающих. Это правда, поэтому важно продумать, почему именно вы подойдете для выполнения заказа и как вы можете показать это на самых ранних этапах своей презентации на площадке.

Подводим итоги

Сомнения и сложности есть всегда, но каждый сам определяет, как к ним относиться. Иногда дело может быть в заказчиках или площадке, но главное — следить за качеством собственной работы. Мы в Workspace стараемся всегда максимально помогать участникам площадки и делать процесс участия в тендерах прозрачным. А если возникают вопросы, я и мои коллеги готовы на них ответить, предоставив самую свежую правдивую информацию.

Расскажите в комментариях, какие мифы о тендерах знаете вы? Часто ли с ними сталкивались?

Источник: vc.ru

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.