Конверсия 2,42%, внезапно 6 заявок с VC, экстремальные сроки. Как мы делали сайт про продвижение на маркетплейсах

0 0

Коллеги, ну тут классика: взять асап-проект перед НГ и потом жалеть, что не успеваешь нормально отдохнуть. Рассказываем, как делали сайт для агентства по продвижению на маркетплейсах и почему первые заявки с него пришли от читателей VC.


                    Конверсия 2,42%, внезапно 6 заявок с VC, экстремальные сроки. Как мы делали сайт про продвижение на маркетплейсах

Привет! Это NAJES — студия дизайна и разработки. Уже 6 лет мы помогаем бизнесу презентовать себя в онлайне.

Среди наших клиентов нет Сбера, МТС, Тинькофф и прочих китов. Зато есть другие крутые рыбки, которые уже получают заявки со своих сайтов. Заходите полюбоваться на кейсы — мы описываем задачи и результаты по каждому проекту.

Коротко об этом проекте

  • Конверсия сайта 2,42%. Для такой дико конкурентной сферы это хороший показатель, учитывая, что заявки приходят на долгосрочное сотрудничество.

  • Сроки сжатые: клиент пришел 10 ноября, и уже 10 января мы запустили сайт в работу. Это вместе с маркетинговым исследованием, прототипом с текстами, дизайном, версткой.

  • Параллельно с сайтом мы написали клиенту кейс на VC, и он принес сразу 6 заявок в первые дни публикаци.

Круто? Круто! Погнали читать подробности.

О клиенте

SellerCenter — агентство по комплексному продвижению магазинов на маркеплейсах. К нам обратился его основатель, Павел Сабуров. Он читал наш блог на VC и решил, что ребятам из NAJES можно доверять. Теплый клиент, мечта любого агентства, да еще и работает в e-commerce — не нужно было объяснять базовые вещи о трафике и маркетинге.

Павел решил сменить позиционирование и работать только с селлерами с оборотом от 1 млн ₽.

Ранее агентство работало с производителями и магазинами с меньшим оборотом, соответственно, средний чек был не таким высоким, как мог бы быть.


                    Конверсия 2,42%, внезапно 6 заявок с VC, экстремальные сроки. Как мы делали сайт про продвижение на маркетплейсах

Действующий сайт напоминал скорее лендинг с лид-магнитом или визитку — несерьезно для привлечения действительно крупных клиентов. Он не соответствовал новому позиционированию и не раскрывал всех преимуществ агентства.

Задачи

Забегая вперед скажем, что Павел нанял рекламщика на новый сайт еще в ноябре, то есть ДО того, как мы приступили к разработке. Вот это доверие, вот это мы понимаем. Дедлайн был обозначен к красивой дате: 1 января. Новый год, новая жизнь, новый сайт.

  • Провести маркетинговое исследование, чтобы проверить гипотезу заказчика, который хотел сделать сегментацию аудитории и переупаковать услуги под новые сегменты.

  • Создать сайт для привлечения новой аудитории — производителей или селлеров с оборотом от 1 млн ₽.

  • Написать кейс для VС, чтобы привлечь ЦА на новый сайт.
  • Успеть все до 1 января (почти успели).

Провели маркетинговое исследование

Цитаты великих людей:

Если вы планируете совершать скачок в океан новых клиентов, то сначала изучите куда вы ныряете, кто там водится и как там плавать.

Никита Алексеев, руководитель направления маркетинга NAJES

Другими словами, если решили сменить позиционирование или зайти на новый рынок — нужно провести комплекс исследований, чтобы ненароком не сесть на мель. Клиент это прекрасно понимал, поэтому заказал исследование.

Нашей задачей было понять, стоит ли ему перейти на более узкое позиционирование. То есть отказаться от комплексного продвижения селлеров (включая операционку) и предлагать только привлечение трафика в магазин и карточки товаров. Исследования заняли около 3 недель.


                    Конверсия 2,42%, внезапно 6 заявок с VC, экстремальные сроки. Как мы делали сайт про продвижение на маркетплейсах

Погружение. Мы провели интервью с Павлом, владельцем агентства. Поняли, что хотим больше внутрянки и деталей работы с клиентами, поэтому созвонились с финдиректором, а затем и с аккаунт-менеджером. Картинка начала прорисовываться: мы поняли текущую воронку агентства и увидели, как оно работает с клиентами изнутри.


                    Конверсия 2,42%, внезапно 6 заявок с VC, экстремальные сроки. Как мы делали сайт про продвижение на маркетплейсах

Срез целевых запросов. Сходили в Вордстат, оценили тенденции по ключевым запросам. Оказалось, что в Яндексе есть много запросов от новичков, которые не интересны нам как ЦА. Если использовать эти запросы для рекламы в Директе — рискуем привлечь нецелевых лидов. Поэтому мы рекомендовали клиенту обратить внимание на контент-маркетинг, сбор базы и работу с ней.

Срез инфополя. Мы проанализировали общие запросы, поисковые подсказки и выдачу Яндекса вместе с рекламой. Именно с этим сталкивается потенциальный клиент. И именно этот этап ярко показывает, как агентство выглядит на фоне остальных.

Клиент получил рекомендации по выстраиванию воронки продаж, которая бы прогревала лидов из органического трафика с помощью контента на подходящих площадках.

Анализ конкурентов. Мы изучили другие агентства, чтобы подсмотреть интересные решения и выявить ошибки, которых лучше избегать. В итоге клиент получил развернутый анализ 12 конкурентов со сравнительной таблицей и срезом по ценам.


                    Конверсия 2,42%, внезапно 6 заявок с VC, экстремальные сроки. Как мы делали сайт про продвижение на маркетплейсах

На что смотрели на сайтах конкурентов:

  • как они обозначили свое позиционирование,

  • как преподносят кейсы и соцдоказательства,

  • как описывают состав услуг и формируют цену,

  • дают ли гарантии,

  • используют ли лид-магнит,

  • как там дела с текстами и дизайном.

С некоторыми агентствами мы даже пообщались как клиенты, чтобы понять, как они работают с заявками.


                    Конверсия 2,42%, внезапно 6 заявок с VC, экстремальные сроки. Как мы делали сайт про продвижение на маркетплейсах

И пример того, как слить клиента без регистрации и смс:


                    Конверсия 2,42%, внезапно 6 заявок с VC, экстремальные сроки. Как мы делали сайт про продвижение на маркетплейсах

Кастдев. Почувствуйте нашу боль. У клиента была база из 1 000> контактов. Мы радостно потирали руки, но оказалось, что в основном это были нецелевые контакты, мелкие селлеры с оборотом до миллиона. По новому позиционированию нам нужны были клиенты покрупнее — там уже другие факторы выбора, другие боли и мотивы.

Нам часто приходится объяснять, что найти респондентов для кастдева — это задача заказчика, а не агентства. Безусловно, мы можем найти людей. Но не сможем это сделать так, как заказчик, у которого уже есть база лояльных клиентов, которые представляют ЦА. Этим грех не воспользоваться.

Александр Коньков, маркетолог NAJES

Пришлось продумать воронку под привлечение респондентов для кастдева. Мы написали текст для рассылки, которую заказчик отправил по своей базе. Внутри мы предлагали пройти опрос взамен на полезный бонус. В итоге удалось накопать 8 целевых респондентов.

Во время интервью спрашивали:

  • на основе чего они принимают решение о покупке,

  • какие факторы важны в первую очередь, какие менее важны,

  • сколько готовы платить за услуги продвижения.

Мы нашли ключевые моменты, по которым ЦА выбирает агентство для продвижения на Wildberries или Ozon. По понятным причинам не станем раскрывать все факторы, но скажем, что многие инсайты именно из кастдева мы использовали при разработке сайта.

В итоге исследования клиент получил отчет на 157 слайдов, где были:

  • анализ инфополя, сильные и слабые стороны конкурентов,

  • майндкарта по ЦА, включая модель CJM и JTBD,

  • таблицы, аудиозаписи и скрины о взаимодействии с ЦА и конкурентами,

  • резюме о том, как добраться до ЦА и конкретные задачи, как это сделать (позиционирование, фишки для нового сайта, взаимодействие с клиентами и т. д.).

Собрали прототип

Благодаря тому, что мы уже провели глубокое исследование, прототип дался легко. Во время исследования развивается насмотренность, так или иначе рождаются удачные офферы, блоки и отдельные фразы. Оставалось только собрать их в прототип. На это ушла неделя.

Повторимся, сроки были сжатые, поэтому прототип согласовали широкими мазками и побежали делать дизайн. Детали по тексту допиливали уже после.

Разработали дизайн

Подготовили два дизайн-концепта на выбор клиента. Первый — с акцентами в сине-фиолетовых тонах, динамичный, с диджитальной тематикой.


                    Конверсия 2,42%, внезапно 6 заявок с VC, экстремальные сроки. Как мы делали сайт про продвижение на маркетплейсах

Второй — более спокойный, в зеленых тонах, вызывающих доверие и ассоциации с финансовой тематикой.


                    Конверсия 2,42%, внезапно 6 заявок с VC, экстремальные сроки. Как мы делали сайт про продвижение на маркетплейсах

В итоге клиент выбрал первый концепт — более яркий, динамичный, с возможностью добавлять больше деталей и конверсионных элементов.

Правки, правки, правки в текст. На этапе дизайна заказчик решил плотнее заняться текстом: добавить больше смыслов, CTA, максимально раскрыть подход агентства, тут и там добавить еще один буллит, еще одно уточнение.

На сайте получилось довольно много текста. Чтобы он не выглядел перегруженным, мы собрали текст в шейпы, буллиты, выпадающие блоки. В общем, всеми силами постарались его облегчить.

Здесь нужно было сохранить золотую середину: учесть пожелания заказчика и при этом не превратить сайт в сплошной текст.

Главные офферы и смыслы подсветили акцентными цветами. Это позволяет зацепить тех, кто привык поверхностно сканировать сайты. В то же время мы добавили исчерпывающую информацию о работе агентства, чтобы дожать тех, кто хочет вчитаться и изучить информацию от корки до корки.

Больше, больше конверсионных элементов! Павел настаивал на том, чтобы добавлять на сайт больше кнопок и форм обратной связи. Учитывая основные CTA и задачи в обновленной воронке агентства, мы разместили следующие формы:

  • получите бесплатный аудит,

  • скачайте портфолио,

  • получите КП,

  • оставьте заявку на продвижение.


                    Конверсия 2,42%, внезапно 6 заявок с VC, экстремальные сроки. Как мы делали сайт про продвижение на маркетплейсах

Результат

У нас получился динамичный современный сайт, который максимально раскрывает серьезный подход агентства. Мы сделали две страницы: одну для привлечения селлеров, вторую для производителей. Они помогают привлекать лидов по сути на одну и ту же услугу, но благодаря разным офферам вести по разным воронкам.

Посмотрите сайт и поделитесь, как на ваш вкус: не много ли текста?

Дадим слово клиенту: какие задачи сейчас решает новый сайт.

Читал NAJES на VC, и мне понравился подход ребят к разработке сайтов. Мы заказали исследование, сайт и кейс. После исследования мы поменяли позиционирование и разработали коробочный продукт под боли и потребности ЦА. Сейчас новый сайт полностью отражает новое позиционирование и решает задачи по привлечению и утеплению клиентов на продвижение.

Павел Сабуров, основатель агентства SellerCenter

Средняя конверсия — 2,42%, основной трафик приходит по прямым ссылкам, из рекламы и поиска

Написали кейс, который принес 6 заявок

Напомним, изначально Павел пришел к нам с этого блога на VC. На одном из первых созвонов он сказал, что верит в контент-маркетинг и спросил, можем ли мы написать ему такие же кейсы, как у нас.

Вообще такой услуги у нас нет, но мы решили попробовать. Что в итоге сделали:

  • обсудили задачи кейса и смыслы, которые нужно заложить, на созвоне с Павлом,

  • выбрали один из успешных проектов агентства и погрузились в него вместе с аккаунт-менеджером,

  • написали текст и сделали визуал,

  • согласовали текст в несколько этапов (заказчик снова просил раскрыть больше смыслов, добавить больше CTA),

  • сверстали материал и опубликовали на VC в блоге Павла.

Кейс можно посмотреть здесь:


                    Конверсия 2,42%, внезапно 6 заявок с VC, экстремальные сроки. Как мы делали сайт про продвижение на маркетплейсах

Торговля Павел Сабуров I Маркетплейсы 10 фев «Остановите рекламу, мы не успеваем производить товар!» Как мы вышли в топ-2 продавцов на Ozon с нуля

Выход селлера на Ozon — как первый полёт для пилота. Сначала ты много готовишься, читаешь инструкции, но настоящий опыт приходит только в воздухе и рядом с инструктором. В этом кейсе расскажу, как мы помогли клиенту — производителю мебели — выйти в топ-2 в своей категории и сделать оборот 1 330 000 ₽ в первый же месяц. Для клиента это был первый…


                    Конверсия 2,42%, внезапно 6 заявок с VC, экстремальные сроки. Как мы делали сайт про продвижение на маркетплейсах

В итоге через 2 дня после публикации кейс принес 6 заявок. Честно скажем: радовались как за себя. Для личного блога с 50 подписчиками и без PRO-аккаунта это точно успех. По сей день приходят заявки с этого кейса.

Здесь собралось комбо: VC показал кейс аудитории, которой уже интересна тема e-commerce →люди прогрелись через подробный кейс→перешли с него на новый сайт агентства, узнали подробности и оставили заявки.


                    Конверсия 2,42%, внезапно 6 заявок с VC, экстремальные сроки. Как мы делали сайт про продвижение на маркетплейсах

Блиц-опрос команды, которая работала над сайтом

Главный кайф этого проекта? Возможность покопаться в развитой нише, было много материала для исследования. И радует конверсия 2,42%, отличная для такой высококонкурентной сферы.

Главный трабл этого проекта? Экстремально сжатые сроки. У нас не было времени глубже погрузиться в сферу на исследовании (а там было куда) и покреативить с контентом на сайте. Вышло хорошо, но мы можем лучше, если не спешить. К тому же разница в часовых поясах: с клиентом приходилось созваниваться в 7–8 вечера, мы писали ему днем, а он мог ответить только в 6 утра, то есть общение не было таким продуктивным, как могло бы быть в моменте.


                    Конверсия 2,42%, внезапно 6 заявок с VC, экстремальные сроки. Как мы делали сайт про продвижение на маркетплейсах

Что можно было бы докрутить? Всегда есть что докрутить, особенно когда смотришь на сайт свежими глазами спустя пару месяцев. Например, можно добавить больше прикольного контента от заказчика: видеоотзывы или скринкасты. Еще можно глянуть метрику, внести и протестировать изменения на странице: усилить акценты, сделать новые формы c CTA, попробовать сменить их расположение. Тогда конверсия может быть выше.

Главный урок из этого проекта? Больше не берем проекты с такими сжатыми сроками, еще и с учетом предпраздничной суеты. Всех денег не заработаешь, а в выходные нужно отдыхать. Прямо сейчас уже отказали лиду, который хотел готовый сайт до 1 мая.

Что посоветуем заказчикам сайтов? Во-первых, не ставить свои сроки по разработке сайта. Пускай это сделает агентство. Во-вторых, проводить маркетинговое исследование перед тем, как начать работать на новую ЦА. Иногда кажется, что знаешь уже все, но оказывается, что там еще копать и копать и тебе нужен кто-то, кто откроет тебе глаза. А это мы умеем, судя по отзывам клиентов.

Команда проекта

Александр Коньков — маркетолог

Никита Алексеев — проектный менеджер

Николай Соколов — старший дизайнер

Иван Абрамов — младший дизайнер

Инна Романович — автор кейса

Приглашаем вас в наши нежные объятия. Сделаем исследование, разработаем сайт под вашу ЦА и вы будете готовы принимать заявочки. И подписывайтесь в телеграм, чтобы не теряться.

Заходите в телеграм 3K показов 197 открытий

Источник: vc.ru

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.